在國內(nèi),兩次路北遲魚經(jīng)歷了兩次考研失敗。考研在無人托舉的失敗情況下,她先工作積攢資金和人脈,后靠而后奔赴瑞典攻讀人類學(xué)碩士。反套在北歐學(xué)習(xí)和生活期間,歐游她發(fā)現(xiàn)這里藏著太多還未被充分挖掘的年入人文旅游資源。
同時,百萬遲魚敏銳捕捉到北歐旅游市場的兩次路北缺口:“北歐大部分旅游團(tuán)安排的行程無法滿足人們對深度文旅體驗(yàn)的需求。”于是考研她組建了一支12人團(tuán)隊(duì)開啟北歐深度文旅體驗(yàn)項(xiàng)目,并創(chuàng)建了自己的失敗文旅品牌EXP指北指南。
為了滿足不同游客的后靠需求,項(xiàng)目設(shè)置了三種體驗(yàn)?zāi)J剑阂皇欠刺邹r(nóng)場沉浸式體驗(yàn);二是主題旅行團(tuán);三是私人定制線路。
服務(wù)模式上,歐游他們采用“Host”理念,年入Host以朋友的身份陪伴游客,可以帶游客深度體驗(yàn)當(dāng)?shù)厣?,前往本地人下班常去的地方,安排去本地家庭住宿?/p>
這種差異化體驗(yàn)獲得了市場的青睞,項(xiàng)目啟動一年便營收百萬。
市場調(diào)研“三板斧”
為了解北歐文旅市場環(huán)境,目標(biāo)客戶群體需求等,遲魚采用三種策略,進(jìn)行了為期半年的市場調(diào)研。
一是在社交平臺發(fā)布創(chuàng)業(yè)想法,收集大家的反饋。
比如,在剛起號時,遲魚發(fā)布了一條帖子,說明自己想要開展的體驗(yàn)項(xiàng)目內(nèi)容,并詢問是否有人愿意參加,此帖吸引了四組客人主動添加微信咨詢。
再比如,遲魚發(fā)布了團(tuán)隊(duì)成員招募帖,并闡述了自身品牌理念,陸續(xù)收獲了50多條求職私信。
這些反饋?zhàn)屗吹?,有不少人愿意為她的?chuàng)業(yè)項(xiàng)目付費(fèi),也有不少人愿意加入她的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),這使得她對自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目更添信心。
二是結(jié)識資源豐富的本地生活者。
在這半年里,遲魚頻繁出入各類場所,不斷探索周邊優(yōu)質(zhì)的文旅體驗(yàn)項(xiàng)目,積極與相關(guān)行業(yè)人員進(jìn)行溝通。
幸運(yùn)的是,她在此過程中找到了兩位投資人,他們不僅在資金上給予支持,還在她難以觸及的資源方面給予幫助。
在社交活動中,遲魚也收獲頗豐。
圣誕月,教授組織學(xué)生到他家中喝熱紅酒,遲魚借此契機(jī)認(rèn)識了一位學(xué)姐。這位學(xué)姐已在北歐生活了十幾年,其丈夫是瑞典人,擁有豐富的當(dāng)?shù)刭Y源。倆人一拍即合,學(xué)姐成為遲魚的合伙人。
另外,遲魚在哥本哈根奶茶店打工的朋友,帶她認(rèn)識了奶茶店的老板娘,老板娘又把她引薦給丹麥的農(nóng)場主。遲魚與農(nóng)場主達(dá)成合作,成功推出丹麥的沉浸式農(nóng)場體驗(yàn)項(xiàng)目。
三是實(shí)操調(diào)研,推出小型體驗(yàn)項(xiàng)目,邀請目標(biāo)客戶參與,根據(jù)客戶反饋進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。
起初,他們設(shè)計了一些傳統(tǒng)的北歐旅行線路,這些線路都是在平臺上一搜就能找到的經(jīng)典線路,但最終沒有一條順利成型。
遲魚觀察到,北歐文旅市場競爭激烈,當(dāng)前北歐有6621家旅行社,由華人經(jīng)營的旅行社也不在少數(shù),其中大型華人旅行社不超過5家,以提供B2B服務(wù)為主,中小型華人旅行社則超過了50家。部分旅行社專門針對中國市場,業(yè)務(wù)主要集中在挪威和冰島。
然而,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,絕大部分旅行社將客戶的行程安排得非常緊湊,讓客戶馬不停蹄地周轉(zhuǎn)于北歐各個城市的著名景點(diǎn),進(jìn)行“打卡式”觀光游覽。
這些成立較早的旅行社已開發(fā)出完整的著名景點(diǎn)線路資源和服務(wù),遲魚如果選擇同一條路子,將毫無競爭力可言。
而且,部分客戶反映,他們不需要如此密集的行程,也不滿足于景點(diǎn)打卡,他們希望在跟團(tuán)體驗(yàn)經(jīng)典特色項(xiàng)目的同時,能有自由行動的時間。
于是,遲魚抓住市場空白,聚焦差異化體驗(yàn):別人提供景點(diǎn)觀光,她就提供深度文化體驗(yàn);別人提供“保姆式服務(wù)”,她就提供“朋友式陪伴”;別人安排密集行程,她就給予客戶自由探索的機(jī)會。
以一周農(nóng)場沉浸式體驗(yàn)項(xiàng)目為例,遲魚要求農(nóng)場主在一周當(dāng)中為客戶提供兩項(xiàng)獨(dú)特的體驗(yàn)項(xiàng)目,其余時間客戶可自主行動,或選擇繼續(xù)跟隨農(nóng)場主體驗(yàn)其日常生活,或自行安排其他活動。
項(xiàng)目初期,遲魚將目標(biāo)客戶定位為18-40歲的華人群體。在項(xiàng)目落地開展后,她發(fā)現(xiàn)實(shí)際客戶以三十歲左右,有海外生活經(jīng)歷的女性群體為主,且大部分接受過國際教育。
“可能和我們的宣傳渠道單一有關(guān),目前我們只有一個宣傳渠道(小紅書)。”遲魚反思道。
但遲魚并不打算擴(kuò)大受眾范圍。因?yàn)楝F(xiàn)有的客戶群體素質(zhì)高、消費(fèi)能力強(qiáng),能夠滿足項(xiàng)目當(dāng)前的運(yùn)營需求。
遲魚也不計劃拓展宣傳渠道,而是選擇全心運(yùn)營好小紅書。這是因?yàn)樾〖t書的用戶畫像囊括了她的目標(biāo)客戶群體,運(yùn)用好這一渠道就能保障他們每期旅行招滿客戶,還能吸引不少擁有當(dāng)?shù)芈糜钨Y源的人拋來橄欖枝。
“可能是因?yàn)槲覀兊暮蠛臀陌?lsquo;活人’感強(qiáng)。”當(dāng)被問到在小紅書宣傳取得不錯效果的秘訣時,遲魚這么回答。
他們的宣傳沒有采用任何標(biāo)準(zhǔn)化的套路和模板,而是真實(shí)描繪體驗(yàn)官的在地感受,充分表達(dá)對年輕人的關(guān)懷與共情。
一些合作者也被他們所宣傳的品牌理念吸引而來。例如,他們宣傳的“Host”理念,幫助他們成功找到了極光主題旅行團(tuán)的本地住宿人家。
這家人表示,他們以前也想過旅行社合作,但那些旅行社一般要求盡量放低姿態(tài)為顧客服務(wù),而遲魚的團(tuán)隊(duì)理念讓他們感覺到被尊重,因此愿意開展合作。
遭遇四大“攔路虎”
創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順,遲魚在創(chuàng)業(yè)過程中也遇到了諸多挑戰(zhàn)。
文化差異是她面臨的首要難題。北歐人辦事效率低、規(guī)則性強(qiáng)且靈活性不足,這導(dǎo)致他們僅在當(dāng)?shù)刈怨揪突ㄙM(fèi)了半年時間。
在北歐人的觀念里,客戶不是上帝,每個人都應(yīng)平等相待。辦事人員不會為個別情況“破例”或“加速”。
而且,北歐人非常注重工作和生活的平衡,工作時間較短且從不加班。他們認(rèn)為,高效率往往需要犧牲員工個人時間。另外,與德國人因效率導(dǎo)向而注重規(guī)則不同,北歐人以安全感為導(dǎo)向遵守制度,他們討厭不確定性,通常寧可推遲項(xiàng)目,也要“確保沒問題”。
此外,簽證問題也曾給團(tuán)隊(duì)帶來不少困擾。部分旅客遭遇中介欺騙,導(dǎo)致簽證辦理失敗,影響了出行計劃。這一狀況倒逼遲魚的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)升級,將業(yè)務(wù)拓展至簽證辦理領(lǐng)域。
但許多國人以為北歐申根簽特別難辦理,轉(zhuǎn)而向中介尋求幫助??蓢鴥?nèi)的簽證中介魚龍混雜,“十個歐洲旅行申根簽被拒,8個是中介材料的問題。”遲魚無奈地說。
“高成本、低利潤”和線路開發(fā)不足則是當(dāng)前最大的難題。
公司的運(yùn)營成本涵蓋交通、人工、景點(diǎn)門票、食宿等多方面。
其中,用人成本占比最大。北歐工資水平高,比如,一期旅行會配備2個Host,每位Host一天至少支付300歐,若工作時間超過8小時,費(fèi)用更高。
交通成本反而較低,因?yàn)樗麄兊穆眯心J狡赜谏疃润w驗(yàn)一個城市,免去了頻繁轉(zhuǎn)換城市所產(chǎn)生的交通費(fèi)用。
初期定價較低則進(jìn)一步壓縮了利潤空間。以6~7人規(guī)模的一周主題旅行為例,每人收費(fèi)1.5-2萬元,遠(yuǎn)低于其他旅行團(tuán)同等規(guī)模游3~4萬元的定價,一期旅行結(jié)束后,其成本和收入基本持平。
為改善這一狀況,團(tuán)隊(duì)采取了兩項(xiàng)措施:一是縮減成員規(guī)模至6人,以降低人工成本;二是考慮提高定價,未來主題旅行定價提至2萬人民幣以上。
目前,團(tuán)隊(duì)主要開發(fā)了瑞典和丹麥的旅行線路,對冰島、挪威、芬蘭的開發(fā)仍顯不足。而市場調(diào)研顯示,目標(biāo)客戶群體對冰島和挪威的旅行線路格外向往。
基于此,團(tuán)隊(duì)制定了明確的線路拓展計劃。未來一年,將把旅行線路拓展到5-6條,尤其加大對冰島和挪威旅行點(diǎn)的開發(fā)力度。
為了拓展線路,他們正積極與B端合作。
一方面,已經(jīng)和一些NGO、NPO機(jī)構(gòu)在進(jìn)行合作。比如當(dāng)前正在和深圳的一個創(chuàng)業(yè)組織談合作,有望推出創(chuàng)業(yè)主題旅行團(tuán)。
一方面,嘗試跟一些北歐在地品牌方,或者是有北歐調(diào)性需求的品牌方尋求合作,共同進(jìn)行品牌營銷策劃。比如,遲魚發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜幸粋€生態(tài)村,其可持續(xù)概念做得十分出色,她準(zhǔn)備開發(fā)利用這一資源。
本文來源:http://www.iv82.cn/news/68e35299579.html
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